Специфика проведения торговой презентации с учетом психотипа покупателей

Обладая широким арсеналом необходимых методов, профессиональный продавец может подобрать наиболее действенные техники, отвечающие особенностям клиента, характеристикам товара и каждой конкретной ситуации, в которой происходит заключение сделки. Поэтому важнейшим является дифференцированный подход к клиентам, диагностика интересов каждого клиента. Профессиональный продавец знает, что один человек отличается от другого и помнит о том, что покупатели обладают не только определенными признаками индивидуальности, но несут в себе полноту разнообразных свойств. С учетом этих моментов опытный продавец будет определять стратегию общения с каждым конкретным покупателем.

В таблице 6 представлена классификация стратегий общения продавца в процессе торговой презентации в зависимости от психотипа покупателя.

Казалось бы, такие мелочи, как удачный жест или точно подобранное слово, не могут сильно повлиять на исход сделки. Но данные приемы не будут работать, если продавец предлагает товар, в котором клиент совершенно не заинтересован, или, если реализует продукцию, качество которой абсолютно не соответствует ее цене. Если же инструменты маркетинга соответствуют основным целям организации, то продавцу остается лишь совершить последний шаг в продвижении своего товара. В этом случае рассмотренные приемы будут не только привлекать, но и постоянно поддерживать внимание и интерес потенциального покупателя, усиливать его желание приобрести рекламируемый товар. При этом «навязчивая» презентация волшебным образом преобразится в приятное общение, обсуждение важной проблемы. Именно такая атмосфера будет максимальным образом способствовать заключению торговой сделки. На уровне подсознания покупатель любого из рассмотренных психотипов будет чувствовать: «Вот человек, который помогает мне. Конечно, эта вещь — как раз то, что мне нужно!»

Навыки проведения презентации — Стив Джобс


Читать еще…

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: