Планирование каналов сбыта.

Каналы сбыта товара — это система, обеспечивающая поставку товара от места производства к месту продажи или потребления, которая в общем случае включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, продажу. Различают прямые, косвенные и смешанные каналы сбыта.

Прямой канал сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Прямой сбыт осуществляют принадлежащие предприятию-производителю:

  • региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи и сервис;
  • сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка, поддержанию контактов с потребителями;
  • специальные агентства, имеющие или не имеющие права на заключение договоров, в функциональные обязанности которых, кроме прочих, входит демонстрация товара клиенту;
  • розничная сеть (киоски, магазины, салоны и др.)

Косвенный канал сбыта предусматривает участие в сбыте торговых посредников. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью.

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.

Интенсивный — большое число оптовых и розничных посредников. Цель — расширение сбыта, приближение товара к потребителю.

Селективный — ограниченное число посредников. Цель — достижение большего объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта.

Исключительный — малое число посредников. Цель — сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Широко распространены типы посредников:

  • зависимые торговые агенты, представители, брокеры, действующие по поручению и за счет клиента, специализирующиеся на заключении сделок между производителями и потребителями, получают вознаграждение в виде процента от продаж или комиссионных, несут минимальный риск;
  • дистрибьюторы, действующие за свой счет, но от имени производителя. Они имеют право на возврат товара, получают вознаграждение за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут риск, безусловно больший, чем зависимые посредники, но меньший, чем дилеры;
  • дилеры, которые становятся собственниками товара, действуют за свой счет и от своего имени, получают доход за счет разницы в ценах покупки и продажи, несут максимальный риск.

Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему, которая может быть: договорной (между посредниками одного или разных уровней); корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников сбыта); управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельность других посредников).

Существуют смешанные каналы сбыта, которые объединяют первых двух каналов товародвижения.

Процесс планирования товародвижения включает следующие этапы: определение места хранения запасов и способа складирования; определение системы перемещения грузов; введение системы управления запасами; установление процедуры обработки заказов; выбор способов транспортировки продукции.

Эффективная схема организации сбыта продукции


Читать еще…

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: