Ответ на возражения

Спор о целях тренинга может быть отчасти разрешен рассмотрением различий между тренингом и образованием, о которых говорит Глейзер (Glaser, 1962). Первое различие относится к степени специфичности конечного продукта. Глейзер пишет:

« в тех случаях когда конечный продукт научения можно специфицировать совершенно конкретными примерами желаемого поведения ученика, то возможно разработать обучающие процедуры, направленные на тренировку или формирование такого поведения».

Если же речь идет о том, чтобы дать человеку некое комплексное умение, которое трудно расчленить на отдельные составляющие и проиллюстрировать конкретными примерами исполнения, то необходимо более широкое обучение, при котором ученика вооружают общим подходом к ситуации, ожидая, что он генерализует его и сумеет воспользоваться им в аналогичных или новых ситуациях.

Разницу между тренингом и образованием Глейзер анализирует и с точки зрения минимизации-максимизации индивидуальных различий. Он считает, что тренинг как обучение узкоспецифичным формам поведения подразумевает определенную степень единообразия в рамках существующих индивидуальных различий. Образование же, напротив, подразумевает поощрение индивидуальных особенностей ученика; «обучение ведется таким образом, что каждый ученик в результате вырабатывает свои собственные способы выполнения той или иной деятельности».

Эти различия помогают в самом общем виде обосновать правомерность использования поведенческих целей при разработке тренинга. Однако можно привести и целый ряд конкретных аргументов, подтверждающих необходимость целей.

Возражая против использования поведенческих целей, наши оппоненты тем самым возражают против необходимости планирования. Отсутствие четко сформулированных целей чрезвычайно затрудняет процесс планирования учебной программы и координации различных ее аспектов. Кроме того, изложение целей полезно еще и тем, что позволяет тренеру проверить и скорректировать свои исходные предположения и допущения.

Постановка целей организует мышление и побуждает тренеров v четким, однозначным формулировкам при общении друг с другом.

ИДЕАЛЬНЫЙ ОТВЕТ НА ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА | РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ | БОЙЛЕРНАЯ


Читать еще…

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: