Манипуляция потребительским поведением

Микротехники манипулирования используются при продажах, в деловом общении, в рекламе. Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему–либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей.

Способы манипуляции:

Подсказки. Ставятся вопросы, которые заставляют рассмотреть возможные варианты покупок. Например, продавцы обуви могут спросить клиента: «Не желаете дополнить туфли подходящей сумочкой?» Вопрос–подсказка стимулирует принятие решения о покупке.

«Меньшее зло». При таком подходе человека сначала просят о чем–то, явно превосходящем основную просьбу. Он отказывает и после этого формулируется основная просьба. В подобном случае готовность согласиться со второй просьбой заметно возрастает из–за контрастности восприятия и принципа взаимности.

Принцип взаимности. Потребителю сначала делают незначительные подарки, а затем предлагают товар или услугу.

Навязанные обязательства. Принятые на себя потребителем какие–либо обязательства оказывают сильное влияние на его последующее поведение. Предлагается сделка по заведомо заниженной цене, которая постепенно к моменту завершения сделки возрастает.

«Навешивание ярлыков». Человеку присваивается какая–нибудь лестная характеристика, что приводит к желанию ее оправдать.

Поощрение покупкой. Скидки, премии, конкурсы, лотереи и купоны.

Вопросы, не предусматривающие отказа (вопрос с «или»). В вопросах такого рода заключено два предложения, отказ в них не предусмотрен.

Переключение внимания собеседника на другую тему. Например, потребителя просят определить какой товар лучше, когда он ничего и не собирался покупать.

Внушение как средство воздействия на мотивационный процесс. Суггестия (внушение) — это процесс воздействия на психику человека, связанный со снижением сознательности и критичности при восприятии внушаемого содержания. Эффект внушения зависит от ряда факторов, содержания внушения и способов его конструирования, от ситуации, в которой происходит внушение, особенностей личности внушаемого (суггерента) и внушающего (суггестора).

Способы манипуляции потребительским поведением: маркетинговые уловки


Читать еще…

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: