Цели, задачи и методы изучения поведения потребителя

Потребители —это люди,группы людей,а также различные организации,использующие товары, услуги, идеи. Отдельные граждане, домохозяйства, малые фирмы и глобальные компании, страны, нации и даже мировое сообщество в целом — все они могут рассматриваться как потребители конкретных товаров, услуг и идей.

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Большинство предприятий были небольшими, их владельцы хорошо знали своего потребителя, его нужды, запросы, желания. Уже тогда стало ясно, что для снижения риска провала на рынке нужно хорошо понимать мотивацию и поведение потребителей. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих производителей непосредственных контактов со своими клиентами.

Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят на изучение потребителей больше средств, чем когда-либо раньше, пытаясь выяснить, кто именно, где и почему покупает.

Потребитель независим в своем выборе, однако можно повлиять на его мотивацию и поведение, если предлагаемое изделие или услуга рассчитаны на удовлетворение нужд и ожиданий потребителя. Нужды потребителя реальны, и предложение действительно полезных товаров, несомненно, принесет прибыль. А полученная потребителем выгода способствует получению эконо-мического эффекта предприятием на рынке.

Поведение потребителя —это деятельность,направленная непосредственнона получение, потребление и распоряжение товарами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Главная цель изучения потребителей — понимание их потребностей для обеспечения наиболее полного удовлетворения.

Основными задачами изучения потребителей являются:

1) построение иерархической структуры потребностей, то есть структуризация общих потребностей на несколько уровней;

2) определение количественных значений отдельных потребностей и их динамики;

3) изучение системы предпочтений потребителей относительно очередности реализации отдельных потребностей, требований к ассортименту

и качеству товаров;

4) классификация потребительских товаров;

5) определение структуры удовлетворенных и неудовлетворенных потребностей.

Изучение потребителя стало важнейшей задачей в деятельности известных фирм. Когда оно выполняется грамотно, профессионально, то приносит реальную пользу. Т. Питерс рекомендует специалистам по маркетингу изучать

своего потребителя и прислушиваться к нему, отводя на это не менее 25% своего времени. Давно известно, что прибыль можно получить тогда, когда знаешь своего потребителя и удовлетворяешь его потребности.

Фирмы, успешно занимающиеся изучением и анализом потребителей и удовлетворяющие их потребности, в практике своей деятельности используют модель Мак-Кинси «7 S» (по начальным буквам английских терминов). Она представляет собой целостный взгляд на развитие фирмы, способ осмысления проблем, связанных с ее развитием или перестройкой, и складывается из изучения следующих факторов:

1. Стратегия (strategy), указывающая, на чем фирма должна концентрировать свои усилия и знания, направления достижения конкурентных преимуществ.

3 3 Факторы, влияющие на поведение потребителей


Читать еще…

Понравилась статья? Поделиться с друзьями: